課程受眾：渠道銷售人員
課程時間：2天（6H/天）
授課方式：實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動＋模擬演練、

課程大綱：

第一講：市場開發篇
 一、精準營銷之市場開發
 1、市場如何細分
  1)如何用大數據尋找經銷商？
  2)原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？
  3)經銷商的選擇標準是什么－原創排名分析法
  4)如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
  5)原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？
  6)案例分析：XX經銷商是否合適？
 2、差別化利益
  1)什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
  2)什么是產品維度？價值維度？
   實戰案例：某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則
 3、銷售拜訪的準備與計劃實施
  1)銷售計劃制定的科學方法
  2)銷售拜訪前應做的準備
  3)客戶拜訪流程及注意事項
  4)成功的開場白與打開話題的技巧
  5)如何贏得客戶的好感 
  6)了解或挖掘客戶需求的具體方法
  7)銷售員必備的銷售工具
 4、接觸點——20種開發方式
  1)網紅+直播+全網裂變模式
  2)實地尋找與創新
   實地尋找的5種創新模式，8種客戶類型
  3)裂變式招商
   如何構建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉化
  4)自媒體招商3法
  5)大數據流量池
  6)會員引流的2種方式
  7)微營銷社群引流的裂變模式
   朋友圈
   小程序
   社群
   訂閱號
  8)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
   網紅定義
   什么樣的人才能成為網紅
   網紅做什么？
   直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池
   小程序的定義
   小程序的三層分銷機理
   直播的話題設計
   小程序+社群的5種方法
   小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材
   社群中人員分工與角色扮演
   直播的轉化
   案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法
  9)網絡招商
  10)轉介紹
  11)三位一體招商
   直播+網紅+體系招商的模式
  12)樣板市場
  13)傳統媒體
  14)商會、協會
  15)實地尋找
  16)其他
 5、引爆點
  1)SPIN顧問式的銷售方法
   SPIN顧問式銷售技巧介紹
   如何使用SPIN銷售技巧
   SPIN顧問式銷售技巧的注意事項
 ? 實操演練：企業現有產品的SPIN銷售訓練
  2)銷售商務談判技巧
   處理談判中異議的方法
   銷售談判概念與談判的時機
   銷售談判成功的基礎
   銷售談判戰術的運用
   銷售談判步驟
   銷售談判成功的關鍵因素
   銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
  3)從量變到質變------促成交易的法寶
   判斷成交跡象，抓住成交時機
   如何捕捉客戶的真實動機
   引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟
   快速成交的實用技巧
   如何運用心理暗示法促成交易
   邏輯推理方法在促成交易中的運用
   排除銷售障礙的有效法則
二、數字化時代的精準市場開發（原創獨家經典）
 1、市場開發準備
  1)網絡地圖
  2)準經銷商資料庫收集12招
  3)市場開發準備
 2、市場開發落地
  1)如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術
  2)集中作業與聯合艦隊模式
   電話營銷
   微信群發
   微信加粉
   團隊PK
   晨會、例會
   過程管理
   現場溝通話術
  3)產品推介會的12大絕招
 3、市場開發駐守
  1)樣板市場如何打造？
   市場診斷
   團隊管理模式
   產品管理模式
   分銷管理模式
   經營管理模式
   市場推廣模式
   店面管理模式
  2)如何二次低成本市場開發？

第二講：有效管理經銷商的六大系統
 一、經銷商有效管理六大系統：
   ①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f調?、菰u估  ⑥調整

 二、經銷商的培訓與輔導
  1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
  2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
  3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

 三、激勵經銷商的積極性
  1、明白經銷商跟定你的三條件：
   ①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l展保障
  2、經銷商積極性激勵的六個策略
  3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
    案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

 四、用協調法處理棘手的老問題

  1、有效防止回款風險
  2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
  3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
  4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
  5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
    案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

 五、做好經銷商的動態評估
  1、不評估就沒有渠道持續增長
  2、照搬大企業的KPI指標害慘人
  3、實施經銷商年/季考核與評估管理
  4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
  5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

 六、如何優化你的區域市場？
  1、區域市場經銷商優化八大策略。
  2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
  3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
  4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
    案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第三講：幫助經銷商提升終端銷量
 一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
  1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
  2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
  3、終端門店最有效的七種贏利模式

 二、快速提升零售終端銷量五大緯度
  1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
  2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
  3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。 
  4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
  5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

 三、如何提升零售終端忠誠度
  1、得終端者得天下
   構建“1+N”式終端布局
  2、提升零售終端忠誠度的十大方法
   ①增加客戶跳槽成本六方法
   ②選擇“鐵桿”店員的五個標準
   ③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧
    小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法
  3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
  4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
    案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。






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