2010年已經翻了過去,相信在電教行業浸淫的銷售人員都會有這樣一種感覺,2010年的點讀筆市場起步很快,甚至超出了很多人的想象。本人在電教行業從業了多年，尤其是在近一年多的點讀筆市場銷售工作中，有了很多的體會和感想，現利用工作閑暇,整理成以下的文字，來與大家做一個簡單的交流和溝通吧！　　

　　新的電教產品利潤增長點——點讀筆能勝任嗎？

　　相信大家都能認同，二十一世紀是人才的世紀。而對人才的培養,教育是根本。據相關機構對中國人的教育消費調查，隨著社會的進步和發展，市場競爭和生存壓力越來越大，孩子的培養教育成為每一個家庭的最大目標，而我國每年的新生兒數量大概有2000萬左右。教育消費成為了全社會最火爆的消費熱點。數據表明，教育投資已列入城市家庭支出之首位。2008年3月，央行在50個城市最新調查:20%的居民儲蓄動機是“攢教育費”，穩居居民儲蓄動機的首位。珠海市統計局城調隊調查結果顯示(來自 業務員網: www.yewuyuan.com):居民在未來3年中，主要消費排在前5位(經加權計算后排序)的依次是:子女教育占20.3%，住房占14.9%，醫療保健占12.4%，食品占11.4%，衣著占9.1%。由以上的教育趨勢和消費調查，結合近幾年早教機、復讀機、學習機、電子詞典、點讀機等各類教育電子工具熱銷的市場，可以得出這樣的結論：中國的電子教育產品消費市場，擁有廣闊的前景。

　　點讀筆作為近年在市場上漸露頭角的新產品，以其功能適用、便攜性結合眼下最流行的發聲圖書鋪碼技術-先進的OID算法，迅速的掀起了一股電教產品消費熱潮。那么，為何點讀筆能掀起這樣的一股熱潮呢？筆直者認為主要的原因基于以下幾點：

　　1、 擁有廣闊的客戶群體：目前市面上的點讀筆主要功能定位群體為前齡前兒童，當然也有一些品牌在中小學教材點讀、成人英語學習方面開發了一些產品，比如：外研通、洪恩、好學友等品牌。但本人認為，點讀筆主要使用人群在現階段仍以學齡前人群為主。據相關機構調查數據：2009年，全國幼兒園共有13.8萬所，在園兒童2657.8萬人，且還有2563.8萬名適齡幼兒不能完整地接受學前三年教育。龐大的客戶群奠定了行業發展的基礎。

　　2、 我國家庭對學齡前教育投入的觀念改變：長期以來，學前教育的重要性并未引起人們的足夠重視。在一些地方，學前教育倍受冷落。幾千年的應試教育模式，讓國人更多的看重學生的成績，在孩子的教育成長過程中，成績成了衡量一切的法碼，也正是基于此，很多家長認為，學齡前的兒童只是在幼兒園老師帶領下一塊做做游戲，認認字而已，不關乎孩子以后的升學。但隨著近年國人對教育觀念的改變以及我國實施的計生政策，讓越來越多的家庭已認識到“啟蒙教育”關乎孩子的一生，可以說，良好的啟蒙教育基本上就決定了孩子以后的成長方向，故越來越多的家庭加大了對學前教育的重視程度和投入。

　　3、 國人對學齡前兒童家庭教育方式的缺陷：孩子從一出生，就對這個世界充滿了好奇，而年輕的父母們由不得于初為父母，對育兒經驗的不足，讓他們對孩子的早期啟蒙教育基本為零，蘇聯著名的教育學家巴甫洛夫說：當嬰兒降生的第三天開始教育，就遲了兩天。而且隨著現代人的生活壓力越來越大，年輕的父母整日忙于工作，幾乎無法承擔起對孩子的啟蒙教育工作，而家中的長輩們又因為教育觀念的分岐無法讓年輕的家長們放心，于是乎，家長就把孩子的啟蒙教育責任完全推給了幼兒園，孩子回到家就等同于脫韁的野馬，家庭教育和校園教育完全脫了節。

　　4、 點讀筆產品清晰的市場定位：產品的便攜性、學習方式的新穎、各式卡通的外觀、大量的圖書資源、較優的大眾價格等方面原因讓這個新產品一上市就迅速得到了廣大的家長朋友的厚愛，雖然在幼教市場曾經也出現過如早教機、故事機之類的產品，但都因為這些產品有著以上所不具備的特性而被大眾所棄購。而且點讀筆在產品推出伊始，就很清晰的界定了這個產品的使用群體—學齡前兒童。

　　基于以上幾點，本人認為，電教產品行業在經歷了學習機、復讀機、電子辭典、學習機、點讀機等熱銷產品期后，行業也需要一個新的凝聚點，所以，點讀筆——絕對能承擔起電教行業新利潤增長點的重任！　　

　　“群雄逐鹿，軍閥混戰”——2010年點讀筆市場評點

　　點讀筆其實早在2004年前后就已經出現，但這個行業一直沒有引起大家的關注。直到2010 年年初的時候，市面上的點讀筆品牌還不是很多，那時候能數得起的品牌也就“易讀寶、洪恩、外研通、好學友”等，大多數的消費者對點讀筆是什么也并不了解，當時的各大點讀筆生產廠家的銷量也很有限。但市場在一些較有實力的廠商推動下，隨著某幾個點讀筆廠家在國內部分省份市場的廣告投放，讓越來越多的消費者和經銷商開始注意上了這個產品，也同時開始催生了這個行業的發展。

　　回顧2010年國內點讀筆市場的狀況，總體來說，可以用二十三個字來概括“行業發展較快、廠家收益心態復雜、消費者評價褒貶不一”。

　　2009年伊始，廣州童年科技首先發力，在湖南金鷹卡通上投放廣告，按該企業的想法，希望迅速奠定點讀筆行業老大的地位，易讀寶的電視廣告投放也基本上達到了這一目的，同時也催化了整個行業的發酵，至2010年，選擇投放電視廣告的點讀筆企業越來越多，如：力米特、快樂童聲等品牌。隨后，在電子產品生產暨制造的大本營-廣東，涌現了越來越多的點讀筆品牌，在這種大趨勢下，還有更多的企業準備加入這個行業來分一杯羹。由于這個行業的OEM門檻相對較低，目前在國內的部分市場如山東、東北、河南、湖南、河北等省或區域出現了很多的“山寨品牌”。但在行業迎來發展的春天的同時，市面上越來越多的品牌也讓消費者選購品牌變的越來越困難，在消費者眼中，每家企業對外宣稱都是“專業廠家”“方案核心合作伙伴”“集產品研發、生產、營銷為一體的高科技企來”，就是因為眾多廠家的各類名頭，晃花了消費者的眼，讓消費者在購買時無從下手，或者在購買后，大呼上當。而同樣有這樣感受的不僅僅是普通消費者，看好這個行業的欲加入這個行業的廣大加盟商也是一頭霧水。更多的上游廠家、加盟商、消費者加入這個行業的最大的益處就是一個結果—極大的推動了點讀筆這個朝陽產業的發展。盤點2010年各個廠家的銷售狀況，幾個大的品牌今年基本上也就完成了初步的攻城略地的目標，實現較大的收益目標絕不敢言說，總體來說這個行業現在也只是處于一個快速導入期，黃金收獲季節尚需時日。下一步的市場投入還需要很多，沒了耐心、只想見好就撈一把的企業發覺這個行業其實不是如他們所想的那樣，聰明的也就趁早收手，還有不甘心的在徘徊觀望，怎一個“亂”字了結？縱觀電教產品發展的歷程，依然脫離不了這個行業固有的演變模式。面對新的年度，各個仍然看好這個產品的企業早已蓄勢待發，以待在新的一年完成更大的收益目標！2011年絕對的點讀筆品牌洗牌年！ 　　

　　“山道彎彎”——加盟商如何運作點讀筆項目

　　好產品永遠不缺市場！現在是全民經商時代，不管手上有錢沒錢，大家都想找個項目運作一番，點讀筆就這樣被眾多的廠家和各類“炒家”推上了這個舞臺?？v觀國內各點讀筆品牌的眾多加盟商，筆者發現一個有趣的現象：加盟各大品牌的各級加盟商基本上都是手上沒有運作過電教產品的行業外客戶，而且相當部分是自然人。當然并不是全部，但此種現象確實占了非常大的比例。這樣的客戶操作這類型的產品實際效果怎樣呢？大多數是操作了幾個月后都以失敗告終了。為什么會出現這種結局呢？原因容我一一道來。

　 （一）、欲加盟的個體或公司缺乏對點讀筆行業的詳盡了解和掌控。

　　為何這樣說呢？俗語說“知已知彼，百戰不殆”，不打無把握的戰爭，試想如果您

　　對一個即將加入的新行業沒有全面詳盡了解，您怎樣做到掌控自如？怎樣制定有效的運作方案？怎樣有效的規避風險？點讀筆這個產品雖然同屬電教行業的產品，很多人認為它的銷售模式應該和早前的點讀機銷售模式如出一轍，但差別實則很大：它們在產品適用群體、產品功能原理、銷售渠道、銷售方式等方有很大的區別。這樣，如果一個加盟商把適用“此機”的銷售模式套用在“彼筆”上，結果，豈不是已早已注定？那么欲加盟的客戶應了解哪些情況呢？有需求的加盟商可以詳見以下表格：

　　市調項目 具體市調內容

　　當地客戶群調查 1、目標客戶群在哪？2、目標客戶群有多大？3、當地目標客戶的消費能力和習慣怎樣？4、當地目標客戶群對此類產品的大致看法。

　　行業狀況 1、目標行業的發展史 2、現有品牌及大致狀況。3、行業的未來發展趨勢。

　　當地已有品牌及相應情況 1、當地已有品牌數量及相應銷售狀況（每月銷量、上柜數、進場數量、消費者評價等）2、當地主要的品牌及相關企業背景。3、當地主要品牌銷售方法。4、當地品牌加盟商的企業狀況（公司規模、人員結構、該公司主要經營項目、當地主要進場情況、同類產品運作情況等）

　　欲加盟的

　　品牌狀況 1、該公司的發展史。2、公司的規模。3、專業化程度。4、公司后續的產品規劃。5、該公司對代理商扶持力度。6、鄰近地區現有加盟商的該品牌運作狀況。

　　自身評估 通過以上項目調查后，對自身運作該項目的成功度有多大作一個簡單評估。

　 （二）、廠家沒有或無法給加盟商提供量身定做的市場運作方案。

　　眼下很多的點讀筆生產企業大多都選擇了價廉物美的網絡推廣手段進行招商，確實也有很多的廠家已經感受到了網絡招商的效果，真的是“花錢不多，效果很好”，一個企業一個月花在網絡招商上的費用大概也就是一至四名市場銷售人員在外出差二十天的費用總計，但前者的效果遠遠比后者好的多。但相反的，網絡的虛擬性也讓人在做決定時無法真正看清企業的廬山面目。很多的企業為了招到更多的代理商，把自身的主要精力都花在招商工作上，而忽視了對現有加盟商的扶持力度，一方面，已加盟的經銷商由于本身不具備運作這方面產品的成功經驗。另一方面，又得不到廠家具體有效的市場指導運作方案，這樣進回去的貨遲遲賣不動，廠家看加盟商幾個月沒有進貨，于是又在當地開新客戶。從而導致廠家陷入“不斷招商”的怪圈里無法脫身。這樣的結果是既害了加盟商也害了廠家，原因不用我多說了。所以欲加盟商考察廠家的后期市場扶持政策就顯得尤為重要了。

　 （三）、加盟商成功運作點讀筆項目的幾種方法。

　　古語云“兵欲善其事，必先利其器”，加盟商只有針對當地市場實際狀況，制定出合適的運作方法就成功了一半了。筆者結合自身的銷售經歷和對這個行業的了解，提供以下幾點建議僅供參考。

　　1、 首先要組建一支最基本的銷售隊伍：人數不在于多，而在于精干。具體人數視當地市場狀況和企業狀況決定，多則幾十人，少則一兩人均可，只要精干即可。

　　2、 設置合理的渠道結構：依據本人的經驗，省級市場和地級市場的渠道模式基本一致，主要以：終端賣場（主要是新華書店）、批發渠道、直銷渠道三個方面，而省級市場這三者的銷售占比大概是：3：4：3，地級市場三者比則大概是：2：4：4。

　　3、 如果加盟商公司的項目是以點讀筆單一型的，則在賣場進場方式上最好是以借力的方式去做，不建議以自已進場設專柜專區經營，結款方式主要有“現款批貨、代銷全結、代銷實結”等方式。建議從前往后選擇合作方式。

　　4、 結合廠家的銷售方案為自身下游批銷商提供較實用的市場運作方案并堅持按月執行到位。

　　5、 在當地成功的開展各種類型的直銷活動。當地的直銷活動的主要重點應放在幼兒園直銷活動上，而開展的活動方式又有很多，比如：課題講座型、產品體驗型、校園大賽型等。其次范圍應放在大型社區、專業母嬰機構等方面的直銷活動。

　　6、 正本清源，立志創新——廠家的定位及發展

　　點讀筆行業發展至今，是否依然會當初的MP3老路？相信時間會給大家一個最終的答案，但在筆者看來，點讀筆廠家首先要有清晰的產品方向感和具體的市場運作方案，只有不斷的推陳出新，才會讓企業真正的立于不敗之地?，F在的點讀筆行業，更多的只是抄襲和復制，沒有太多的創新之說，但我們也看到，國內確實有一些專業的點讀筆廠家在不斷的探索前進，不僅是在筆直本身上的創新研發，同時也在為豐富與之配套的點讀資源上投入大量的成本。有先見之明的點讀筆企業已經在樹立行業的壁壘，盡量把自已手中的差異化這張牌打好，可以預見，2011年的點讀筆市場，絕對是狼煙四起，但不管怎樣，我們相信，笑到最后的絕對是真正的強者！讓我們拭目以待吧。