隨著市場細分的逐步成型、產品品種的分類逐步細致化、區域性市場競爭的激烈化，大區性地開展市場管理成為了一種必然，同時，也提出了更高的要求。那么，我們應該怎樣更好地做好大區市場的管理和發展呢？

　　布局

　　所謂不謀萬世者，不足以謀一域。作為一個大區市場的統帥，一個有才能的大區統帥，首先就要對整個大區市場，根據公司、品牌戰略的整體要求，對大區市場進行戰略性和戰術性的布局。

　　怎樣布局？當然是采取“從群眾中來，到群眾中區的方式”先熟悉大區內部情況。自然就是先熟悉整個大區市場的客戶情況、產品分布情況、人員配置情況、廣告利用情況、小區劃分情況、網絡分布情況等等，然后查看大區往年整體銷售額、利潤分配、每個產品系列的銷售額、廣告支出、每個小區贏利情況、人員支出等等，然后再從各小區負責人處了解小區市場發展現狀、歷史，客戶配合程度，網絡分銷分布，以及往年運作市場所使用過的促銷情況以及所取得的成果等等。同時，通過與小區負責人的洽談還能了解到他們的才能、為人等多方面，為下一步的“擇人”做好鋪墊。

　　掌握了這些一手資料之后，還需要對這些情況進行數據行的分析和評價，然后結合公司、品牌戰略進行戰略性布局和戰術性布局。

　　孫子兵法說，上兵伐謀，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。作為一個大區的統領，為大區制定謀略是非常重要的，但是一定不能偏離公司、品牌戰略，否則就會脫離了整個發展航向，就會“一著不慎，滿盤皆輸”。

　　擇人

　　俗話說，成功者都有一些共同的特點，失敗者都會有各自的不同之處。尤其是作為一個大區的新統帥，在與各小區負責人交流的過程中自然就會發現有個別負責人會為自己的某些失敗尋找原因和尋找開脫，但是一開始一般都不會馬上就揭發其。但是在制定好大區整體發展戰略方案之后，要想讓自己的戰略能夠執行下去，自然就需要對一些不稱職的負責人進行“改造”或淘汰。

　　同時，在擇人的時候更需要根據數據說話，那樣才能更好地體現出一個大區統帥所應有的“高明”。畢竟，即使整個大區去年都是贏利的，但是并不能保證每個小區都是贏利的，所以，出現負增長的小區自然就成為重點關注的對象，而且也將會成為新的大區戰略的重點調整和扶持市場。根據市場發展和用數據說話才更能服人。

　　當然，為了讓各小區負責人能夠更好地執行新的大區戰略，在擇人的初期最好能給每個小區負責人一個過渡時期，并做好后備負責人的準備，做到有的放矢，特別是不至于產生斷層，而使戰略產生在某小區得不到執行等后遺癥。

　　孔子善于因材施教，作為一個大區的統帥來說，因地擇人才是非常重要的。畢竟公司給了你這些資源和人員，如果你不好好地使用、運用，那你就真的是不智了！

　　培訓

　　新的大區戰略通過領導批準、把各小區負責人選定好之后，下一步要做的就是對各小區負責人進行培訓，使他們更好地適應新的大區戰略要求，并更好地執行大區新的戰略戰術。

　　培訓的第一項要求當然就是要求各小區負責人根據大區戰略要求分別制定小區市場的戰術性策略：小區客戶每月銷售分配要求、人員配置、廣告使用方向等等。

　　培訓的第二項要求就是讓各小區負責人分別闡述自己制定的小區戰術性策略和采取的措施要求等。

　　培訓的第三項要求就是根據各小區得戰術性策略中的不足之處提出建議并要求小區負責人進行改善。

　　培訓的第四項要求就是對各小區負責人在執行戰略戰術的過程中存在的問題及時進行修正。

　　考核

　　一般來說，對市場銷售人員的考核主要以銷售數據為主，所以這個在這里不做具體解說。

　　造勢

　　孫子曰：上兵伐謀，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。作為一個大區的統帥來說，伐兵和攻城的工作一般情況下做得比較，主要的工作就是伐謀和伐交。所謂伐謀，就是開始時談的布局，而伐交，更多時候指的是造勢，通過造勢籠絡客戶的心，破壞競爭對手與客戶合作。

　　這種造勢方式一般包括階段性的大區促銷活動、開經銷商\代理商聯誼會、公益性贊助活動、商業性贊助活動、品牌宣傳活動、周年紀念性活動、項目性合作洽談等等。

　　由此可見，在當前市場競爭越來越激烈、人才輩出的當今社會，要做好一個大區市場的統帥其實還真不容易！